當前農藥市場(chǎng)競爭激烈，各廠(chǎng)家和各經(jīng)銷(xiāo)層為了保持自己的市場(chǎng)份額和每年的增長(cháng)率，都想盡了辦法，其中不乏重視終端的理念和措施，試圖在終端市場(chǎng)打開(kāi)一個(gè)缺口。筆者同樣認為，終端就如同農資企業(yè)的“生死線(xiàn)”，終端發(fā)達則企業(yè)強大，終端淪陷則企業(yè)蕭條。所以，農資企業(yè)要千方百計讓自己的終端強大，保護好自己的“生死線(xiàn)”。但我們該如何巧妙地占領(lǐng)終端，經(jīng)過(guò)筆者長(cháng)期的研究發(fā)現，農資企業(yè)可以從提高終端的覆蓋率和進(jìn)貨額來(lái)“占領(lǐng)終端”，從而提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)份額，建立企業(yè)品牌。
農資企業(yè)的一劑“補藥”
我們來(lái)看影響銷(xiāo)量的因素有哪些呢？如產(chǎn)品數、價(jià)格、批發(fā)商數、推廣、終端覆蓋率、 終端進(jìn)貨額。六大因素中，提高終端覆蓋率和進(jìn)貨額將會(huì )取得顯著(zhù)的銷(xiāo)售效果，我們將把此列為提升銷(xiāo)量的突破口。
提高終端覆蓋率和進(jìn)貨額是農資企業(yè)的一劑“補藥”，大大提升企業(yè)“內功”。
首先，終端高覆蓋率可以提升區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售量的同時(shí)，幫助批發(fā)商和零售商做大做強，提高其對廠(chǎng)家的忠誠度并成為他的重點(diǎn)廠(chǎng)家序列，他們將會(huì )主推你的系列產(chǎn)品。
其次，這樣的效果是顯而易見(jiàn)的，農資廠(chǎng)家在某一區域形成自己的強勢品牌，廠(chǎng)家人員在批發(fā)商和零售商面前“說(shuō)得起話(huà)”，當廠(chǎng)家要開(kāi)展推廣活動(dòng)時(shí)，批發(fā)商和零售商也會(huì )大力配合。同時(shí)，提高終端覆蓋率和進(jìn)貨額也是考核推廣人員的重要指標。
“生死線(xiàn)”攻防要領(lǐng)
要領(lǐng)一：三心
在廠(chǎng)家人員個(gè)人方面，職業(yè)素養要好，要干一行愛(ài)一行 。要有“三心 ”：信心、決心、責任心！以及敏銳市場(chǎng)洞察力和良好的心態(tài)，俗話(huà)說(shuō)“心態(tài)決定命運”嘛！個(gè)人專(zhuān)業(yè)知識要能夠在工作中夠用才行。與產(chǎn)品相關(guān)的植保、農藥、營(yíng)銷(xiāo)等知識都要掌握牢固。這樣才能擁有充足的實(shí)戰能力等。
要領(lǐng)二：三好
產(chǎn)品方面，要包裝好、質(zhì)量好、三證好！產(chǎn)品定價(jià)合理、物有所值。產(chǎn)品數量合理，產(chǎn)品雖說(shuō)不是越多越好，但沒(méi)有一定的數量也不行，同時(shí)我們也要注意單品上量所帶來(lái)的好處。畢竟產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的第一因子！沒(méi)有好的產(chǎn)品，無(wú)論再神奇的營(yíng)銷(xiāo)都是無(wú)能為力的。
要領(lǐng)三：定價(jià)巧妙
在價(jià)格方面，要制定合理的價(jià)格體系，設定各層合理的利潤，區域內產(chǎn)品統一批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，重點(diǎn)產(chǎn)品零售價(jià)運作，競爭型產(chǎn)品要隨市場(chǎng)行情調整批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格。但我們也要清楚，不一定越低的價(jià)格越利于提高終端覆蓋率和進(jìn)貨額！不一定越高的價(jià)格就不利于提高終端覆蓋率和進(jìn)貨額！
要領(lǐng)四：旺季淡做
渠道方面，要求“旺季市場(chǎng)淡季做”，選客戶(hù)行動(dòng)要早。
筆者建議：設置因時(shí)因地的渠道應用模式；重視重點(diǎn)市縣級批發(fā)商的發(fā)展，多打造“百萬(wàn)級”的市縣級批發(fā)商，并對他們實(shí)施激勵政策。
要領(lǐng)五：推到民心中
多開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì )。雖然現在零售商會(huì )議比較多，有的地方還出現零售商排隊開(kāi)會(huì )“吃飯”都“忙”不過(guò)來(lái)的局面。但我們也依然采取召開(kāi)零售商推廣會(huì )的方法。因為開(kāi)會(huì )是做推廣的金鑰匙與催化劑；是培訓零售商和批發(fā)商有關(guān)人員廠(chǎng)家理念、產(chǎn)品知識的好機會(huì )。畢竟在會(huì )議上傳遞的信息更能觸動(dòng)零售商的心弦。所以要注重零售商會(huì )議的成功召開(kāi)。
零售商促銷(xiāo)。恰到好處的促銷(xiāo)措施是配合會(huì )議的重要措施。比如召開(kāi)推廣會(huì )后配合會(huì )議搞促銷(xiāo)，可以起到“趁熱打鐵”的效果。廠(chǎng)家推出多項優(yōu)惠措施，對零售商來(lái)說(shuō)不僅是進(jìn)貨的好機會(huì )，同時(shí)也對提高廠(chǎng)家鋪貨率有極大的好處。畢竟有“促”，才有“銷(xiāo)”，把部分費用用在他們身上，可以廣大零售商的力量，才能在市場(chǎng)大面上提升產(chǎn)品的影響力和品牌知名度。
舉辦農民會(huì )。一場(chǎng)精彩紛呈的農民會(huì )，不僅能夠把廠(chǎng)家的品牌帶到農民心中，同時(shí)也是廠(chǎng)家與農民建立感情的有效方式。如果農民會(huì )辦得精彩，辦得有特色，那么就會(huì )在農民心中長(cháng)久樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為今后產(chǎn)品的推廣和業(yè)務(wù)人員的工作打下基礎。
對農民促銷(xiāo)。因為我們只有把產(chǎn)品消化到田間地頭，才能形成我們的“凈銷(xiāo)量”。為什么要重視對農民的促銷(xiāo)呢？對農民來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品拉到田間地頭不僅可以為農民提供使用的方便，同時(shí)可以現場(chǎng)指導使用方法，讓農民產(chǎn)生信任感。對零售商來(lái)說(shuō)，農民的認可就會(huì )無(wú)形中增加銷(xiāo)量，刺激零售商進(jìn)貨。這樣的促銷(xiāo)能夠抓重點(diǎn)種植大戶(hù)，起到以點(diǎn)帶面的效果！
重視示范試驗。田間地頭的示范試驗，是檢驗產(chǎn)品效果的最直接方式。一方面可以增強廠(chǎng)家自己人的信心，“親眼所見(jiàn)”、心中有數。另一方面讓零售商和批發(fā)商看到產(chǎn)品的效果，.讓農民“眼見(jiàn)為實(shí)”，在口口相傳的時(shí)候更加具體形象，產(chǎn)生更大的感染力。
借力專(zhuān)家。專(zhuān)家的權威左右不言而喻。借力專(zhuān)家的意見(jiàn)領(lǐng)袖力量，幫助廠(chǎng)家開(kāi)展技術(shù)交流講座；幫助做較規范的試驗示范。平時(shí)要多向專(zhuān)家請教技術(shù)方面的前沿，編印技術(shù)資料，提升廠(chǎng)家的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)水平。
“防線(xiàn)”漏洞分析
守護我們的終端“生死線(xiàn)”還有一些重要的注意事項，以防止千里防線(xiàn)，“潰于蟻穴”。
“天時(shí)、地利、人和”都要求占到，同時(shí)需搶得市場(chǎng)先機，“旺季市場(chǎng)淡季做”！提早策劃和行動(dòng)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中贏(yíng)得主動(dòng)權，在同質(zhì)化產(chǎn)品的琳瑯滿(mǎn)目中，占有強勢之地！
我們在追求銷(xiāo)量和提高覆蓋率和進(jìn)貨額的同時(shí)，需同市場(chǎng)保護、渠道管控，零售商的積極性結合起來(lái)，使產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期延長(cháng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商和零售商滿(mǎn)意，從而提高廠(chǎng)家的終端覆蓋率和進(jìn)貨額！
同時(shí)我們要注意，進(jìn)行鋪貨時(shí)要多參考批發(fā)商及業(yè)務(wù)員的意見(jiàn)，多征詢(xún)重點(diǎn)零售商的意見(jiàn)。提高終端進(jìn)貨額的同時(shí)要特別注意其消化能力，避免庫存和退貨。
市場(chǎng)中長(cháng)長(cháng)的終端防線(xiàn)是農資企業(yè)獲得飛速發(fā)展的“生死防線(xiàn)”，同時(shí)企業(yè)要想提高終端的覆蓋率和進(jìn)貨額也是個(gè)系統而長(cháng)期的工程，各個(gè)方面都要做得完善。從廠(chǎng)家內部人才、產(chǎn)品、價(jià)格，到外部渠道、推廣、借力、產(chǎn)品消化等方面都要考慮和落實(shí)到位，并有不斷創(chuàng )新，才能使企業(yè)很好的參與市場(chǎng)競爭，并獲得較好的市場(chǎng)份額，建立企業(yè)品牌，同時(shí)得到較好的銷(xiāo)量增長(cháng)!